Cliente… al primo incontro!

concludere una venditadi Grazia Romei

In questo periodo di crisi come si può attirare nuovi clienti? E soprattutto come non farli scappare? Su cosa è possibile far leva per essere efficaci e credibili? Come si può suscitare fiducia fin dal primo contatto?

Per capirlo prendiamo in prestito da Brian Tracy (il coach numero 1 nel campo Business Management) le regole fondamentali per ‘agganciare’ il cliente fin dal primo contatto:

A) Focalizzati su come risolvere un suo problema o soddisfare una sua esigenza.
Evita di fargli percepire che ti interessa più chiudere l’affare che risolvergli un problema, anche quando “chiudere” è necessario! Appena il cliente si accorge che vuoi vendere potrebbe resistere all’acquisto. Coinvolgilo facendolo parlare dei suoi interessi, di sé… soprattutto ascoltalo e interessati veramente a ciò che dice. Ma stai attento, perchè se lo fai solo per compiacerlo se ne accorgerà in brevissimo tempo. Chiedi un suo parere sull’offerta che proponi (feedback).
Se si fida… sarà più propenso ad ascoltare e apprezzare la tua proposta.

B)  Guarda i tuoi prodotti con occhio esterno.
Prima di andare dal cliente cerca di metterti nei suoi panni:  se tu fossi il tuo cliente ti piacerebbe cosa ti stanno offrendo? Come potresti migliorare? Quali obiezioni solleveresti?
Ogni cliente è particolare e unico, quindi fai questo esercizio per ogni cliente.

C) Cerca ciò che ti piace del tuo cliente
Prima di incontrarlo domandati: cosa mi piace di lui?
Evita tutto il resto e focalizzati solo su ciò che ti piace. A maggior ragione se è un cliente che generalmente non gradisci molto. Se ha dei “difetti” evidenti per te, domandati in che modo per lui e la sua azienda possono essere pregi: per esempio “è pignolo” diventerà “è una persona estremamente precisa e vuole il meglio per la sua azienda”.
Relazionandoti in modo positivo riuscirai a stabilire un rapporto più disteso e di collaborazione.

Mettere un cliente a proprio agio aumenta la fiducia nei tuoi confronti e quindi la possibilità che compri un tuo prodotto/servizio.

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